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　　闽商杂志-闽商网讯（洪翠同/文 孟吴强/图）“诚信铸就品质，质量赢得市场”这是福建省农产品市场协会会长林善春办公室墙上的一句话，也是他从事农业行业二十余年一以贯之的坚持。

　　从蔬菜代销，到自种自销，24年来，林善春一步一个脚印，用诚信与勤奋将绿色蔬菜送入千家万户。

　　坐落在福州市闽侯县南通镇的海峡蔬菜批发市场，是保障福州及周边县城百姓蔬菜供应的“菜蓝子”，每天早上，大量的新鲜蔬菜从这里发出，源源不断进入福州百姓的日常生活。

　　林善春的公司——福建安田农业科技有限公司（下称安田农业），就位于海峡蔬菜批发市场的1号摊位。

　　上世纪九十年代末，林善春进入了农业行业，早期他做的是蔬菜代卖和批发的生意。当时，也是最为传统的蔬菜批发时代，和大多数同行一样，他从全国各地将蔬菜收购回来，然后分装从档口销售出去。

　　民以食为天，食以安为先。本着“诚信经营”的宗旨，林善春严格把控产品本身品质，始终将市民的食品安全放在第一位，坚持以质量定价，达不到标准的蔬菜坚决不做。因为严格的品控管理，林善春的蔬菜在批发市场拥有良好的口碑。

　　后来一个偶然的机会，林善春将蔬菜摆进永辉超市，随着超市的扩张，林善春的蔬菜经销事业也迅速做大。

　　不过随着时代的发展，林善春愈发觉得传统的代卖生意越来越难做。最核心的问题是，源头无法把控，蔬菜的质量也就参差不齐，“收回来的菜心里没底，可能规格不好，有的太大了，有的太小了，甚至有的可能收回来就是烂的，这样蔬菜就很难卖出去。”

　　除此之外，此前的模式也没有充分和农民产生连接，农民的生产并不受他们这样的批发商控制，“比如这一季度农民种白菜，没赚到钱，下一季度农民就不种了，我的客户就买不到白菜，然后客户可能之后都不来了。”这自然也导致原先的模式下客户的黏性不足。

　　敏锐意识到传统的蔬菜代卖生意已经难以适应竞争日趋激烈、日益复杂多变的蔬菜市场，林善春开始向蔬菜的“源头”进发，在全国各地布局自己的蔬菜基地，从代卖转型为自己种植蔬菜自己销售的模式，从源头把控住蔬菜的供给。

　　2016年10月，他在此前的福建尽善农业开发有限公司基础上，成立了安田农业。

　　正如他自己所说，他的目标从来都是“做（蔬）菜”。对于蔬菜事业，林善春可以说是全身心投入。他经常到全国各地考察，不停地跟人家讨教学习，然后在自己的实践中慢慢把学到的东西总结下来。

　　从代卖转型为自己种植，充分考虑了农业的特征。在他看来，农业是一个依靠人工的行业，需要投入，跟风是不可取的。

　　这也就注定了，就蔬菜种植来说，企业自己控制的基地规模不能太大，而需要以能够承受的规模，在产品质量、种植技术等方面建立标准、作出样板，带动基地周边的农民一起来种植。这种“1带1模式”，即安田农业用自己的技术、自己的经验种植蔬菜的同时，也教给当地农民用同样的技术和经验种植蔬菜，不仅能保障企业蔬菜原材料供应，也能够充分发挥农业带动农民致富的本义。

　　“原先做代卖的时候，源头无法控制，质量无法保障，这样其实对农民本身也是一种伤害，因为终端会以这些借口杀价，让农民利益受损。”林善春说，通过这种模式，他们可以组织农民按标准生产，可以帮助他们卖出好价。“实体企业就是要打通上游，让他们也赚到钱。”

　　在他看来，帮助农民致富，才是乡村振兴可持续的形式。将标准化和科学技术教给农民，帮助农民解决菜难卖的问题，帮助他们解决跟风导致的损失问题，帮助他们解决产品标准化问题，提升产品质量，这是他们这类农业企业需要去做的事情。

　　“他们赚到钱也是我们的财富。”林善春说，通过这样的模式连接农民，让许多农民都认可他们企业。“我们现在全国各地一天销售的蔬菜达到六七百吨，老百姓宁可比别人便宜一点卖给我们，因为他们认为我们给的价格是最公道合理的。”

　　他也将自己和农民打交道的经验教给公司的成员，用他的话说，就是要多走进农民家里，跟他们拉家常、讲感情。在他带动下，他们也经常到到农民的家里，关心他们，为他们答疑解惑。

　　正是因为处处为农民着想，安田农业和农民的关系也非常融洽。凭借科学的种植经验和技术，安田农业也培养了一大批爱农业、懂技术、善经营的新型农民，带动了农民增收和农村经济繁荣，在助推农业农村现代化、推进乡村振兴方面贡献了积极力量。

　　作为一家专业从事蔬菜批发销售、保鲜加工、仓储配送、代购代销的专业农业公司，安田农业从福州起步，仅用了短短几年时间，就在福建省内外建立了五家分公司，并在总部福州以外的厦门、泉州、漳州、广州、江西一级批发市场建立自己的档口，现有员工120多人，并在福州闽侯建立净菜加工包装配送中心1400㎡。

　　随着企业不断地开拓发展，2020年安田农业销售额接近3亿元，2021年经营情况继续呈上升趋势，今年安田农业的营业额力争以18%增长率递增。

　　据林善春介绍，目前，光是每天从他的公司运往福州市区的蔬菜就有十几车，一天的交易额近百万。

　　目前，安田农业自有的种植基地遍布全国各地，布局遍布甘肃兰州、河北沽原坝上、山东寿光潍坊、江苏南通、广东徐闻、云南昆明、海南清迈，可实现全年全产品基地种植的覆盖，完善的布局使得林善春“手中有菜，心中不慌”。

　　当前，林善春的事业蒸蒸日上。良好口碑和责任，让安田农业获得多项荣誉。2020年，福建安田农业科技有限公司被全国城市农贸中心联合会评上2020年度中国农产品供应链之星。林善春个人先后被评为“全国农产品批发市场优秀经销商、全国农产品批发行业诚信经销商、2019年度中国农产品供应链建设突出贡献个人奖、2019年度农产品批发市场行业乡村振兴优秀个人”等称号。

　　安田农业的成功，核心就是品牌化。对于未来规划，林善春表示将继续实施品牌战略，提高安田农业的品牌效应。

　　农产品品牌化已经成为当下农业发展的新课题，品牌建设是现代农业的“牛鼻子”，是农民增收的“钱袋子”，也是农企增强竞争力的“油门子”。

　　而如何做好安田农业的品牌建设？林善春的答案是产品质量。只有把控源头，才能对质量心中有数，才能增强品牌影响力。这也意味着不要为了利益去伤害源头——农民，意味着要认真做蔬菜，建立从种植源头到商品流通的安全管控体系。

“做企业一定要考虑自己想要做多少年，这会影响你的企业能走多长。”林善春说，对于农业行业来说，最重要的就是要保住源头，其次就是做好品牌，“品牌让你走多远，你就能走多远”。

　　这些年和农民打交道的过程，也让他更加坚定，诚信第一。“只要路是正确的，别人就会帮你。” 

　　想做好蔬菜销售这门生意，不仅要对产地具有较强的把控能力，也要了解市场对于产品的需求变化。

　　“通过大数据分析，我们可以发现市场喜欢哪些品种的蔬菜，大概能销售多少量，通过分析，可以直接调整蔬菜发货，从产地直接供给市场合适的蔬菜品种和数量”林善春说。

　　除了决定销售计划之外，通过大数据分析，还可以了解到什么时候蔬菜销量开始下滑，什么原因导致销量下滑，哪些品种适合市场销售等等，从而了解到市场对于蔬菜需求的变化，进而调整种植计划，做到蔬菜种植的精细化管理。

　　市场瞬息万变，偶尔也会遇到猝不及防的情况。

　　比如疫情，2020年初新冠肺炎疫情在国内爆发，市民居家隔离，而随着疫情的发展，恐慌情绪开始蔓延，部分人开始囤菜，导致市场蔬菜供应紧张。林善春也通过各种手段调整货源，为保障菜品稳定供应出一份力。与此同时，各地蔬菜价格普遍上涨，为稳住菜价，守好“菜篮子”，林善春也耗资30万元加大平价菜的调运、投放力度，通过各种措施平抑菜价。

　　进入互联网时代，信息高度透明，菜价多少，上网一看便能知道，以往利用信息差赚取高低差价的模式难以继续，蔬菜利润越来越低。此外，蔬菜成本进一步加剧。例如地租价格逐年上涨，蔬菜种植的种子、化肥、农药等农资产品价格也一直上行，在加上运输成本和蔬菜种植采收的人工成本持续高企，导致蔬菜种植成本不断加大，蔬菜种植销售行业进入微利时代。如果哪一环节没有控制好，行情不好、遭受自然灾害等各种原因都可能导致蔬菜批发商亏损严重。

　　林善春说，这就更需要农业企业细心地做好源头。

　　冲击蔬菜市场的还有社区团购。所谓社区团购，就是一种新零售渠道，即消费者利用APP、小程序及微信群，下单自己要购买的蔬菜，再由平台根据团购情况统一调度配送，消费者自提。

　　2020年的新冠肺炎疫情培养了人们线上买菜的习惯，社区团购迎来资本争相入局，兴盛优选、每日优鲜、盒马鲜生、橙心优选、美团优选、多多买菜等众多社区电商平台开启了新一轮的百团大战。

　　爆火的社区团购也蚕食了一部分传统批发市场的份额。社团团购平台通过巨额补贴，低价销售生鲜产品，以品质打差价，简单粗暴抢走众多客源，造成传统的批发市场和商超受到严重冲击。

　　不过，从现阶段的发展来讲，林善春觉得社区团购还有很长的一段路要走。首先是平台还比较少有自己的蔬菜基地，大多数的模式还是跟蔬菜供应商签约，无源头直采优势，对于蔬菜的质量不能保证。其次，社区团购的补贴难以延续，仅靠补贴不断烧钱，而不是靠质量留住用户，纵使有再多的“流量”也难以成为蔬菜销售的主要阵地。

　　能者多劳，林善春还是福建省农产品市场协会的会长。

　　作为一家行业协会，福建省农产品市场协会汇聚了众多在农业行业默默付出，为农业行业积极贡献的人。

　　据林善春介绍，福建省农产品市场协会现有会员两百九十余人，分布在农业的各个领域，涉及农业种植、养殖、果树、茶叶、渔业等。

　　在林善春的带领下，福建省农产品市场协会充分利用协会的平台优势，为会员企业提供政企沟通、农业政策解读、企业融资、项目投资、项目考察、信息共享等服务。

　　例如，协会协助福建中房长晟生态农业科技有限公司从项目选址、落地、注册并完成了荷藕、虾蟹立体种养殖基地800亩，瓜果蔬菜种植基地200亩，茶山1000亩，形成了集荷藕种植、苗种繁育、健康养殖的第一产业，不断完善莲子加工、虾蟹加工的第二产业，以及餐饮物流、赏荷旅游、文化节庆、小龙虾垂钓等于一体的第三产业，符合农村一二三产业融合发展。目前，该公司已成为福州市与罗源县的重点项目。

　　同时，协会还积极组织会员单位参加国内、境外农产品展会及论坛，帮助会员单位开拓视野，扩展国内外市场。仅2020年，协会就组织会员企业参加第二届永泰农博会暨农村电商博览会、中国（福州）国际渔业博览会、第五届中国农产品供应链大会、2020年海南国际旅游美食博览会、第十八届农交会、“全闽乐购”跨年购暨第二届商博会等等。

　　作为社会组织，协会也积极参与公益活动。2020年疫情，协会众多会员单位积极捐款捐物，助力疫情防控。据不完全统计，仙芝楼集团、福建品品香茶业有限公司、春伦集团、南平市享通生态农业开发有限公司、福建省红太阳精品有限公司、福州福民茶叶有限公司、福建亿达食品有限公司、圣农集团、福建省众兴福生鲜有限公司、福建闽榕茶业有限公司、紫山集团、久泰现代农业有限公司等会员企业捐款捐物超过1500万元。

　　2021年6月举行的福建省农产品市场协会2021年会员代表大会上，林善春表示，首先，加强党的组织建设是协会党建工作的首要任务，要重视政治建会，强化政治引领，努力营造商会良好的政治氛围；第二，协会要主动融入乡村振兴大局中，并结合实际情况，培育更多福建特色农业产业，为实现农业农村现代化作出更大贡献；此外，协会要加强协会会员企业之间的交流合作，同时还要多为会员企业分享农业相关政策资讯等。

　　无论是做企业，还是做协会会长，林善春始终坚信，“多边，路才会越走越宽”。在采访中，他曾讲过早年的经历，当时他跟着一位香港老板，那位老板对他说过：“所有东西都能赚钱，但人一定要合起来才是人”。这句话给他留下了深刻印象。正如“人”字由一撇一捺组合而成，无论做企业，还是协会，双赢才是正道。